本当のエクステリアショップのサクセスストーリーが今から始まる。同時に、下克上の時代に入り、従来の有力店と新興店の勢力地図が激変する。このようなことを言うと、大多数のＥＸ業界関係者は嘲笑するであろう。だが、それは事実だ。今まさにその幕が開こうとしている。

気づかぬ人が大部分だが、すでに数年前から準備は行われていた。そして実働の時代に入った。我々は、ユーザーのためにも、明日の業界のためにもこのチャンスを活かさなくてはならない。

第17章　売り上げ、収益、分配、の目安①

エリアシェアと関係が深い、売り上げ目標

　「売り上げ」「粗利」「材料原価」「工事原価」「経費」「営業利益」の関係を提示したが、次に、エクステリアショップの場合は、どの程度の実績を上げ、どの程度利益を出し、どの程度の分配を行えばよいのか、探っていくことにする。

　「売り上げ」に関しては、既に何度か目安を示してきている。店側の経費とエリアシェアの関係で決まる。結果としては存続シェアと呼ばれる7％前後で、かつ3人程度が給与を得、店の運営経費と販促費が確保できるラインが、第一段階の目標と考えてよい。

　詳細については提示済みであるため、ここでは結論だけを述べると「年商8,000万円前後（粗利率は最低30％、クリア基準は35％）」ということになる。では、これをクリアした場合は、どの程度の収益が見込め、どの程度の給与を払えばよいのか。この時点で最も大切になるのが「労働生産性」と「労働分配率」だ。

　随分いかめしい言葉だが、何のことは無い。「労働生産性」とは「社員1人当り1年間に稼いだ粗利金額」のことで、「労働分配率」とは「1年間の全粗利金額に対する、同じく1年間の給料比率（社会保険・通勤費・各種手当てを含む。ただし、職人の日当等は原価に入るため計算に入れない）」のことだ。

　上記、年商8,000万円のエクステリアショップの場合で具体的に提示しよう。

　まず、「労働生産性」だが、粗利35％で、スタッフ3名の場合いだが、全粗利金額は売り上げ8,000万円×粗利率35％＝2,800万円となる。そしてこの2,800万円を3人で稼いでいるわけだから、1人当りの「労働生産性」は2,800万円÷3人≒933万円と言うことになる。

　では、3人で年間1,300万円の給与を払った場合はどうか。全給与1,300万円÷全粗利2,800万円≒労働分配率46.4％となる。

　上記の店の場合に関し、評価や評価基準は後回しにするが、おおよその採算性を分析しておくことにする。

　まず経費予想だが、下記のようなものであろう。

①  人件費：1,300万円

②  家賃：月30万円×12ヶ月＝360万円

③  販促費：560万円（売り上げの7％）

④  その他の経費：400万円

①～④の合計＝2,640万円

従って、粗利2,800万円－全経費2,640万円＝営業利益160万円、となる。

　この店はかろうじて利益が出るが、実際はペイラインにようやく達した段階、と表現すべきであろう。しかし、実はこの数字の持つ意味はきわめて大きい。採算ベースに乗れば、存続が可能であり下記に示す、第2段階、第3段階に進める可能性があるということになるからだ。

　逆に言うなら、これ以下の実績では「独立した店舗」あるいは「独立した事業部」とは言えないことになる。改めて、存続シェア7％（売り上げ約8,000万円）、粗利35％クリアの意味の大きさを確認しておいていただきたい。